莆田建材家居业精准营销见成效。扫楼

N本报记者 洪德木。冷季

中心提示：“五一”往后，过半老扒夜夜春宵50部莆田本地建材家居商场又康复了往日平平的营业常态，不过，扫楼业内人士林先生却告知记者，冷季尽管商场处于平平期，过半但本身运营的营业灯饰卖场生意仍然很不错，“商场好的扫楼时分卖产品，商场淡的冷季时分卖服务”，可以呈现不错成绩的过半原因，林先生则是营业归结于自己“走出去”的理念，把本身的扫楼老扒夜夜春宵50部产品以及商场的服务带到顾客的门前，让顾客亲身感受到商家真心诚意的冷季服务。

主动出击 业务员忙“扫楼”。过半

林先生的搭档现在正忙着“扫楼”——这儿说的“扫楼”可不是扫地，在建材家居业，业务员到每个小区每家每户进行实地访问的营销方法俗称“扫楼”，以便于可以在第一时间知道业主装饰进展怎么，需求什么样的装饰产品，并且在后续的了解中加强产品服务。“在日益剧烈的商场竞争中，单纯站在门店内的业务员现已很少了，家居建材产品越来越趋于同质化，假如产品品牌不是很杰出，顾客很难在第一次进店之后就可以具体了解到产品的具体情况，因而，这就需求业务员进行实地访问交流，在宣扬产品的一起也把服务带到客户身边，完成真实的精准营销。”关于在淡市傍边怎么才干做出成绩，林先生有自己的一套营销形式。采访中，林先生指着一份出售清单谈到，在现已出售的产品中，至少有50%是经过这种形式成功出售出去的。

记者造访了多家家居建材门店后发现，不仅是灯饰产品，地板、卫浴、窗布等许多产品也都在平平的商场中加入了精准营销的队伍。在一家运营品牌地板的门店里，门店营销总监陈先生告知记者，自从上一年10月份开端，商场上呈现的商家越来越多，各种品牌产品层出不穷，家居建材商场也因而呈现了鱼龙混杂的境况，贱价促销、消费免单等各种营销方法也开端继续呈现，这关于只做量而不打品牌的商家有必定优势，而具有产品品牌知名度的商家则会显得被迫，本钱较为昂扬决议了价格无法降得太低，产品质量又无法在第一时间就看得出来，“因而，走出去，依据客户的需求进行精准营销是在这个时间段最为有利的营销方法”。陈总监告知记者，他运营的地板产品在同行业内有极高的知名度，因而，在业务员跟客户直接交流的时分显得特别简单，“只需有产品需求的顾客，在屡次访问之后，一般都会把单签下来，尽管走出去比直接坐在门店里卖产品来得累，但从出售作用来看，这种方法仍是很值得长时间开展。”。

在本地某大型商场内，同样是运营地板产品的林先生最近也“很忙”，用他的话说是“忙着下乡”，东庄、忠门、平海、灵川，一向奔走于滨海一带。许多莆田本地人都在那里建筑别墅，“正好是咱们所署理的高端地板产品的消费集体，需求亲身下去登门访问”。采访中，林先生介绍，他运营的门店里边的地板产品，有60%是经过这种方法出售出去的。

细节 为顾客因地制宜最重要。

当然，每一种营销方法都有本身的优势与缺乏，靠业务员走出去进行“1对1”的精准营销形式，相对来说显得不行直观，一些简单带着的小饰品还好，但像卫浴、橱柜等大物件则难以一件一件搬出去直接展现给顾客，只能以产品图册展现以及业务员口头论述，“不如门店有气氛”。家居业一位陈姓总监说，“走出去”的精准营销是把产品带在身上传达出去，这对业务员的工作才干要求很高，成功与否很大程度上取决于业务员本身的推销水平。即便产品的品牌口碑再好，但表达不清楚或许没有杰出产品的优势，会使得顾客对产品的信赖度下降，形成买卖单子丢失，“这也是咱们在招业务员的时分，对其本身的业务水平要求较为严厉的原因之一。”。

精准营销需求预备哪些“功课”？林先生说，在“走出去”之前，需求对客户的需求有所了解，包含客户往常喜爱的装饰风格，期望购买产品的大致价位等有一个具体的了解，才干做到为顾客因地制宜，“带着顾客心中所想要的产品资料曩昔，再加以有说服力的劝说，往往会事半功倍。”。